3C漆韩国消光粉

一直让我写一点关于消光粉的文章。以普通的销售人员了解的一点消光粉方面的皮毛，去写关于消光粉的技术问题真是勉为其难了。倒是因为这个要求，回忆起了一个当年在走访客户时的小故事。

15年前，我们到**苏介绍消光粉的应用。当时包括DCC的技术经理，OCI销售负责人，我们三家一起与**苏的技术同仁约好了在上海工厂开会。为的是解决当时3C漆存在着的漆膜消光后透明度差和膜厚的问题，当然也要考虑到成本。会开了大约一个小时，讨论了包括ML-385在内的几个产品，拿出了解决方案。

客户也认可了包括ML-385,ML-386以及ML-399AW这几个产品试验结果的其中之一（试验是在我们到的前一周做好的）。不出所料，矛盾终于体现在了成本上面。关于成本，又讨论了半个小时。你来我往，唇枪舌剑，都充分阐述着自己的意见，双方的差距不断缩小，终于缩小到了一元钱。但是，两方面谁也不愿再做让步。论的双方又分头开了一个小会，终于还是决定放弃了。

这次会议从安排样品到实验室的充分试验，以及小规模的投入生产，前前后后准备了近三个月。这个结果导致了那次准备充分的整个工作计划的彻底失败。也彻底失去了这个全球的涂料巨头。

过后，我们回想起当年作的决定，也做了深刻的反思。觉得很不值。为了这几个产品的推广目标，当年我们做了多多少少的工作，竟然因为单价成本多了一元钱而使这些工作全部白做。

这其实只是表象。仔细想想，我们确实没有诚心诚意地为客户着想。客户之所以对我们提出成本上的实际困难，首先是满意我们的产品，对我们提出的技术方案的认可，那也就是对我们的信任。而我们恰恰没有重视这个环节，没有重视客户的实际需求，只是把这次的拜访当做一次简单的讨价还价。

要知道，我们在争取客户选择自己产品的同时，实际上也是争取客户认可我们自己。这个时候如果一味想到的只是自己公司的利益，而忽视了客户的实际困难，那就是忽视自己的利益，也更加失去了客户的信任。

从那以后，再遇到类似情况的时候，我们就尽量多为客户考虑，尽量多和客户沟通。我们知道，如果能让客户满意，也是让客户认可了自己。而产品的利润应该是在客户对我们充分认可和信任了以后才会有的。

想起来应该感谢那次的惨痛失败。我们现在碰到类似的情况，会把立场主动放在客户一方，与我们的成本作仔细研究。如果在某一方面确实需要让步，而我们又能做到，那一定是我们来做的。只有能够做到完全的服务，完全为客户着想，才能说到让客户信任我们。

而我们所说的让客户信任我们，决不能、也决不是一句空话。